水麗凈水決勝縣級(jí)凈水市場(chǎng)一
在凈水器行業(yè)目前流行著“金山銀山不如到縣級(jí)市場(chǎng)搬金磚”這句話。各廠家都試圖把“集體把三四線城市視作成為未來(lái)凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)”，但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，凈水行業(yè)的同行真的了解縣級(jí)市場(chǎng)嗎?其實(shí)，只要近距離觀察凈水企業(yè)的市場(chǎng)行為，不少對(duì)四線城市即縣級(jí)市場(chǎng)是存在一些理解上的誤區(qū)的。要搞定凈水器的三四級(jí)市場(chǎng)，如下10大經(jīng)營(yíng)秘籍：

1、消費(fèi)能力兩極分化，高低需要差異化對(duì)待

縣級(jí)市場(chǎng)顧客其實(shí)是兩極分化的，一極是很要面子而且家底也不差，有“只買(mǎi)貴的”心態(tài)，比如CILLY水麗凈水四川眉山的客戶(hù)，在縣城幾乎賣(mài)的都是箱體式RO反滲透凈水器，相對(duì)價(jià)格便宜點(diǎn)的櫥下式機(jī)器基本賣(mài)不動(dòng)，當(dāng)?shù)孛癖娕时龋瑒e人買(mǎi)了咱家也不差錢(qián)！而另外一極則是絕大多數(shù)，由于區(qū)域性收入限制，理性的、自我約束性的購(gòu)買(mǎi)居多，簡(jiǎn)單的櫥下機(jī)更受歡迎。

2、在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)到獨(dú)特的產(chǎn)品是一種榮耀

如果你在當(dāng)?shù)刭u(mài)的產(chǎn)品是獨(dú)特的，而別的廠家沒(méi)有的或者暫時(shí)沒(méi)有的，縣級(jí)消費(fèi)者往往會(huì)感覺(jué)著這購(gòu)買(mǎi)的是一種榮耀和榮譽(yù)，更是炫耀的資本，覺(jué)得“很有范”，而且還會(huì)給你四處傳播，增強(qiáng)美譽(yù)度。當(dāng)然，周邊的名人或權(quán)威人士，或者知名小區(qū)購(gòu)機(jī)信息，更是一種無(wú)聲的心理征服效應(yīng)。最為忌諱的是，你店里頭擺放的凈水器與隔壁店里的機(jī)器沒(méi)有差別，一模一樣，購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)有獨(dú)占性的心理優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了。

3、品牌意識(shí)薄弱，需要證據(jù)支撐購(gòu)買(mǎi)信心

縣級(jí)市場(chǎng)顧客腦海里的品牌結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，能夠聯(lián)想到的品牌其實(shí)并不多，更多的還是憑近期記憶和現(xiàn)場(chǎng)店員的推銷(xiāo)。因?yàn)槟苁熘�的品牌本身就不��，更談不�?把對(duì)安吉爾、九陽(yáng)、CILLY水の麗、美的、史密斯等品牌進(jìn)行區(qū)隔了。所以，只要你能佐證你賣(mài)的品牌很牛，他就認(rèn)為你很牛，會(huì)信！所以，照片、證書(shū)、名人使用，以及當(dāng)?shù)乇容^知名的小區(qū)安裝案例等啥的，別舍不得展示出來(lái)。

4、品類(lèi)宜精不宜多，集中型號(hào)取市場(chǎng)

縣級(jí)市場(chǎng)渠道商資金、倉(cāng)儲(chǔ)都有限，因此廠家在開(kāi)發(fā)代理商，或者總代理在發(fā)展分銷(xiāo)商的時(shí)候，除了用于樣機(jī)展示以外，不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類(lèi)，賣(mài)貨的型號(hào)畢竟就那幾個(gè)，如果所有品類(lèi)都要求進(jìn)貨，每臺(tái)都備庫(kù)而又賣(mài)不出去，則就占?jí)毫丝蛻?hù)的資金，與其這樣不如讓其聚焦銷(xiāo)售，并攏十指用拳頭，主推幾個(gè)型號(hào)即可，反而會(huì)見(jiàn)效快速。

5、高音喇叭比靡靡小曲好使，叫賣(mài)式營(yíng)銷(xiāo)最有效

做縣級(jí)市場(chǎng)一定要在主要街道做大的活動(dòng)，最好能有廣告車(chē)隊(duì)滿街跑，不管是自行車(chē)隊(duì)、摩托車(chē)隊(duì)、還是三輪車(chē)隊(duì)，一定要有聲勢(shì)，尤其在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候。如果悄無(wú)聲息沒(méi)聲音，則一開(kāi)始就失了分?jǐn)?shù)！比如在做小區(qū)推廣，或者街頭路演展示的時(shí)候，一定要有音響配合，吸引注意力，更聚集人氣。做基層營(yíng)銷(xiāo)的，沒(méi)有聲勢(shì)不行，聲勢(shì)有了才有口碑，會(huì)為你日后凈水器銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

未完待續(xù)……

CILLY水麗中國(guó)運(yùn)營(yíng)總部

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